案例研究 | PetPlus宠加如何从0-1打造 社交化 电商

案例背景

1.宠物消费市场全面快速发展

根据《2019年中国宠物行业白皮书》,2019年中国城镇养宠消费市场规模为2024亿元,相比于2018年市场规模增长了18.5%,近几年来 宠物 赛道一直保持近20%的增长速度,养宠用户规模不断扩大,同时,就区域和人群而言,呈现出养宠人群向低线城市下沉和人群年轻化的特点。

新增养宠人群如90后和00后的观念和消费习惯已经改变,宠物主对宠物倾注越来越多的感情,形成情感消费,人均客单价显著提升,宠物已经成为越来越有利可图的生意。

根据数据显示,中国养宠人群在养宠的年均消费在5000元左右,而美国的年均消费近万元,从养宠用户规模和消费客单价不断增长来看,中国宠物市场的未来十分可观。

2.市场和供应链体系不成熟

宠加提供宠物一站式消费,目前合作的国外品牌超过60个,常年在保税仓库库内的SKU数量超过500个,全平台供应的商品SKU数量超过5000个,涵盖宠物衣、食、住、行等品类。其中由宠加独家代理和经销的进口品牌十余个,合作线上线下小B商家超过2000个。企业已实现全年盈利。

解决方案

1. 通过微信社群,直面解决宠物主核心需求:晒买问,沉淀私域流量

宠加在去年已经用私域流量获取了大批流量,小程序、社群、公众号、个人号快速裂变、自传播的特点,将宠物主晒的需求放在小程序上,然后将获得的宠物主流量导到公众号,建立核心社群,在社群挖掘宠物主问的需求, 通过个人号发布养宠知识,或者定期开展相关活动。

设计的活动也都带有裂变属性,比如说,很多品牌跟我们合作推广新品,我们拿到试用品就会给我们的用户粉丝免费体验,让用户写商品测评并分享,这就会带来更多精准的用户流。

2. petplus打造小程序”铲屎官爱省钱”,构建宠物主UGC社区,实现平台流量变现

打开宠加在微信生态中的小程序“铲屎官爱省钱”,首页是满足宠物主买的需求,包括食品和用品;“看一看”则是宠物主UGC的社区,可以发布图片及视频,并带有评论功能。同时在“看一看”栏目中,我们还可以看到“免费试用”和“产品测评”的界面,均有很高的活跃度。

社区内容以UGC为主,但其实晒出来的都是经过筛选的,有专门的人负责运营,对内容做引导。负责人了解养宠小白缺乏养宠知识的痛点,所以希望社区内容更有专业导向,未来还会做PGC的转化,计划上线付费问答模块。

3. 积累用户数据,根据用户标签精准提供个性化 宠物会员 服务

宠加月用户量突破百万,去年双十一销售量为800万,今年7月销售量超过千万,目前有超过400万注册用户,日新增用户过万,付费用户近百万。

2018年10月,宠加开始不再做自营,选择跟工厂和经销商合作,将国产供应链平台化,提高了资金利用率,财务模型也得到优化。

2019年7月,宠加获得500万美元A轮最新融资,发力点在于以会员的方式为宠物主提供个性化服务。结合高复购的优势,宠加正在积累自己的用户数据库,为每一个用户打上标签,从养的宠物是什么,精确到宠物的生日、体重、喜好等,建立起用户与宠加的信任,进一步提高复购率。

案例启示:

1、抓住宠物消费市场不成熟的痛点:宠物产品要以情感导向,以社交电商为重要导向。

2、善于利用社群UGC内容进行种草:新品推出需要进行市场教育,通过小程序”铲屎官爱省钱”,构建宠物主UGC社区,沉淀流量进行市场教育。先打造平台积累用户,再推出自研品牌是可参考思路。

3、利用宠物主数据库建立数据驱动的营销方案:宠物相关的消费者具有高忠诚度高复购的特点,适合精细化运营,通过会员制持续产生复购。

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