亚朵酒店全国开店500多家,会员2000万的终极秘籍

亚朵酒店增长

亚朵酒店增长 ,关键在于两个字——“互联”。本文将通过以下三个方面,来深度拆解亚朵酒店的文艺爆发之路。 1、稀缺极致的产品互联 2、病毒上瘾的营销互联 3、粉丝会员的用户互联

从经营房间到经营空间,再到经营人群,这便是 亚朵酒店增长 的成功之道

华丽的酒店千篇一律,有趣的亚朵万里挑一。这几乎是所有入住过亚朵酒店的用户对亚朵的赞誉。

而在我看来,亚朵可能是中国体验最好的酒店了,你可别不信,因为当你入住登记时,前台小姐姐第一件事先给你递一杯水,每天晚上到夜宵水果,免费熨烫衣服,量身定制的拖鞋,甚至你还可以在亚朵酒店里免费借阅书籍、听黑胶唱片、看摄影展、参加沙龙……

这样贴心的服务,外加满满的文艺范儿,让你一进到亚朵酒店,你的心情就会瞬间欢喜。

自2013年创业至今,亚朵已经在全国174个城市开了583家酒店,拥有超过2000万会员,在2019年中高端酒店的评定中一举拿下5个行业第一。其中,高端市场的规模占有率连续三年蝉联第一,甚至超过了很多百年大牌。

凭什么一家创立才7年的连锁酒店品牌,竟然这么厉害?

总的来说,亚朵的品牌爆发之路,关键在于两个字——互联。本文将通过以下三个方面,来深度拆解亚朵酒店的文艺爆发之路。

1、稀缺极致的产品互联

2、病毒上瘾的营销互联

3、粉丝会员的用户互联

一、 亚朵酒店增长 :稀缺极致的产品 互联

我们都知道,传统酒店连锁行业是个苦差事。

2013年的酒店行业更是一片红海搏杀,上面有希尔顿、喜来登等五星级酒店的高价格压制,下有如家、汉庭经济型连锁酒店的疯狂扩张。

整个酒店行业就出现了一种两头重、中间空的哑铃型结构失衡,再加上产品同质化严重,在高成本管控下,酒店行业的发展陷入了瓶颈。

而在亚朵创始人王海军看来:酒店不仅仅是睡觉的地方,它是一个有内容、有温度、有人文生活的空间。

这种不同于传统酒店只卖客房的商业模式,便是亚朵创立之初“始于酒店,不同于酒店”的创业发心。

王海军既有能力又有愿力,又敢于创新,那么说干就干。

1. 小处精致、贴身极致

不同于其他中高端酒店的豪华高贵,亚朵从一开始就坚持了小处精致、贴身极致“的产品价值主张。

像一般五星级酒店常用的大理石、水晶吊灯等特别贵的装修材料,亚朵从来不用;五星级酒店的“名画标配”亚朵从来不挂。

亚朵酒店增长

反而是那些距离客人近的地方,一定要精致,哪怕是一个垃圾桶、一个肥皂盒,也要精心挑选。

而客人的贴身用品,则要非常地极致。为了打造极致,他们专门研发了普兰特记忆棉的床垫,一定就是1万张。所用的布草也非常精致,纱支高达60纱支以上,而普通的酒店都在用40纱支的床品。他们还用了无磷的裸棉,更环保、更健康。

亚朵酒店增长

然而在高端酒店,满意只是起点,惊喜才是目标那么,针对千变万化的服务需求,亚朵又拿出了哪些杀招?

2.标准化的”个性化服务”

除了住得舒服之外,最重要的是亚朵提供的个性化服务。

亚朵根据客户服务的历程,做了12个节点的设计,每一个节点之上都配了相应的个性化服务,包括亚朵粥到、深夜一碗面、小馄饨、煲汤、甜品,客人离开酒店冬天温水夏天冰水……细节感满满。

亚朵酒店增长

遇到问题需要层层申报,这是传统酒店的弊端,也是影响客户入住体验的核心关键,这一点,经常商务出差的朋友都知道。

而在亚朵,每一名员工都有500元以内的使用权力,方便在第一时间去解决客户的困扰,就像海底捞一样。

住过亚朵的客户,都知道亚朵的服务和温暖,但不知道的是:亚朵个性化服务源自于巧妙的机制设计和员工成长通道。

亚朵酒店增长

在亚朵,员工的成长通道设置分为横向纵向两个通道:纵向通道就是常规从一线操作员工向管理层升级;横向的通道则是给具有匠人精神的员工设计的。

他们可以始终在做一种工作,随着技能的成长和客户认可度的提升,可以从一线员工一路晋升为能工、巧匠、行家、里手、宗师,宗师级跟总经理的收入可以一样高。

这样一来,大大激发了员工的创造力,于是,亚朵个性化的服务层出不穷:三分钟入住、深夜食堂、专属拖鞋、离店暖心水、良心大使和封装浴袍等等,几乎已经成了标准的个性化服务。

就是这样的极致产品,再加上温暖服务,让客人有了去了一次,便深深爱上亚朵的5星超棒入住体验

亚朵酒店增长

因此,在2013年,当亚朵的第一家店在西安南门开业的时候,仅仅18天就迎来了满房。

从经营房间到经营空间,再到经营人群,这便是亚朵打造稀缺极致的产品互联体验,也是传统连锁行业的商业模式创新。

而亚朵的创始人王海军,则用自己的实际行动,重新定义了传统连锁酒店行业的玩法。

看华住会如何运用DTC模式打造华住会员帝国?

二、病毒上瘾的营销 互联

有了创新的商业模式,就够了吗?当然不够,还需要很多的支撑。

如果把亚朵比作成一个人,那么产品是皮、服务是骨、组织是血,灵魂便是让客户欲罢不能的病毒营销。

下面是2019年度年亚朵酒店西安地区的分销渠道评分,同时,我又整理了智选假日、桔子、全季另外三家亚朵同行的评分排行。通过下图,我们可以明显看出,亚朵的好评率普遍比其他三家要高。

亚朵酒店增长

行业新秀好评率均高于同行老大哥,为何就亚朵形成爆点?在我看来,这是亚朵将会员粉丝模式运用到极致的体现。

1.优惠获取粉丝,服务创造感动

去哪儿网为亚朵推出了团购、夜销等多种推广方式,加大对客人点评分享的奖励力度,包括送免房券明信片、代金券等,在短时间内增加了酒店爆光率,并迅速积累了上千条真实的客户点评。

在开业将近一年后,西安的4家亚朵门店在去哪儿网的高档酒店排名中包揽前四,会员增长率不断上升,会员入住率达60%,也就是说,超过一半的客人都是回头客。

优惠获取粉丝,服务创造感动,这便是亚朵病毒营销的第一步。

2.不爽不要钱,快速病毒裂变铁杆粉丝

有了一定的基础粉丝之后,快速裂变铁杆粉丝便成了亚朵当下的重中之重,那么说干就干。

2017年,亚朵和网易严选在杭州开了一家酒店,整个营销过程,可以说是教科书级的营销。

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首先发布剧透照,只展示大堂装修和房间摆设,引发猜测;然后在发布会前夕,神秘的悬念式海报上线,指向发布会日期这个关键信息“8月8日”。

这次事件营销最精彩莫过于在发布会宣布:8月8日-9日,通过官方渠道预订亚朵网易严选酒店并成功入住的客人,第二天退房时,只要在前台完成酒店问卷,并说出一个不满意的理由,就会被免单。

于是,各种奇葩差评层出不穷。

就这样,亚朵通过不爽不要钱的免单营销事件,亚朵成功破圈,之后亚朵会员便进入到了爆发式增长。

从2015年的20万会员,到2017的500万会员,再到2020年的超过2000万会员。亚朵通过病毒营销,成功将亚朵树立成酒店行业的标杆。

作为一家成立于2013年的新酒店品牌,从创立初期到现在为止仅仅7年的时间,亚朵酒店已经成为在中国连锁酒店高端品牌规模10强排行榜的第一位。

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亚朵的这一点,我们传统连锁行业,特别是酒店、饭店连锁,都可以用,这是百试百爽的营销方式。

三、会员社群的用户 互联

拥有两千万会员用户的亚朵酒店,线上线下亚朵生活馆和亚朵商城的出现,顺理成章。

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比如顾客入住亚朵酒店时看到床垫、枕头、洗浴品、台灯等一系列亚朵床品都可直接在房间内扫二维码下单购买,完成体验式消费过程,而这些都是亚朵跟品牌商提前建立的合作。

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当然,除了这些之外,亚朵还把会员和众筹玩出了新花样——亚朵众筹酒店

把筹备中的酒店项目作为一个项目融资,在众筹平台上发起众筹。投资人可以出资1万元到10万元不等,参与新亚朵酒店的股权融资,并获得经营分红。

例如杭州玉古路店发起众筹,只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求,5小时预约总金额超过660万。

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为什么亚朵的众筹会这么火?

1.投资门槛低

一个人的参与款是10万元,绝大多数亚朵会员都是新中产家庭,基本都有10万元的投资能力。

杭州玉古路酒店是个地段很好的项目,亚朵还给出了较高的年回报预期,当然大家热情就很高。

2.对应等级消费权益

除了投资收益外,参与众筹的投资人,还可以获得对应等级的酒店消费权益。这时就可以对朋友吹牛,我是这个酒店的股东,报我名字能打折,这点对于中国人来说很重要。

3.玩命对铁杆会员好

每次亚朵酒店发起众筹时, 优先考虑的是那些高粘性、高忠诚度的亚朵铁杆粉丝。

以前面的杭州玉古路店为例,65%以上的投资人都是亚朵的黑金会员。他们是亚朵产品的体验者、消费者,现在通过众筹成为亚朵的投资者。

而亚朵通过众筹,让上万铁杆会员粉丝成为投资参与亚朵建设的微股东。

这种以投资酒店为切入口,玩命对死忠粉好,不仅增强了会员和亚朵品牌的联系,更创造了更多的会员增量价值,真正实现了跟会员用户互联共生。

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四、 亚朵酒店增长 :总结

从2013到2020,亚朵在全国174座城市开了583家酒店,亚朵的会员也从0增长到2000万,这便是亚朵用7年时间,交出的满分答卷。

那亚朵给我们传统连锁行业的启示是什么呢?

第一:找准自己的差异化,通过稀缺极致的产品互联体验,从经营产品到经营会员,再到经营人群,持续进化,迭代。

第二点尤为重要:自己做永远做不大,我们必须跟我们的客户,跟我们的上下游玩起来。你一定要把企业做成会员,甚至社会人都可以参与的项目平台。

总结一下亚朵的案例,我们可以看出,在亚朵没有像其他同行那样急功近利,而是用心打磨产品,通过跟会员用户的深度互联来不断做大做强

正如亚朵创始人王海军曾说:亚朵的竞争对手不是同行,而是不断变化的用户需求。而亚朵要做的就是:聚焦用户的本质需求,持续深耕。

我想,这便是亚朵的成功之道。

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