钱大妈社群运营,打开社区生鲜新方向

社群运营

钱大妈社群运营通过社区营销工具将门店的库存、价格与线上完全打通。经营发展方式为直营店+加盟店的模式。据网上相关资料融资由光源资本担任FA,融资完成后这家生鲜店估值达到85亿至100亿元左右。

生活中,你一定经常看到关于各类物品“清仓大甩卖”的现象。比如卖衣服、卖钱包,卖鞋子,但你听过用“清仓大甩卖”的方式来卖猪肉、蔬菜吗?这不,一家靠卖猪肉发家的生鲜店,就是采用了“清仓大甩卖”的方法,短短8年多的时间就开了1500多家店!而且在2019年12月,它还引入基石资本、兼顾资本等投资者为其进行D轮融资,据网上相关资料融资由光源资本担任FA,融资完成后这家生鲜店估值达到85亿至100亿元左右。

它就是钱大妈!那钱大妈是谁呢?

简单介绍一下钱大妈的发展历程。钱大妈在12年创立,开了第1家门店。12年到16年这4年时间,也经历过起起伏伏。真正进入快车道是在16年底、17年初。直到现在在华南区,钱大妈已经拥有运营的门店超过1500家,已经是社区生鲜的龙头,行业的龙头。据统计,目前一年消费的人次是2亿。包括在中山大约也接近有100家的门店。中山的第一家钱大妈门店,是17年在凯茵新城开的一家直营店。目前,钱大妈已经进军了武汉、上海。今年开始在香港开店,现在在香港也有5家店。

看起来比较“草根”的钱大妈,是如何从大量的肉菜市场和门店中,脱颖而出,并成为行业中有影响力的社区生鲜私域流量池玩家呢?今天小编就带着大家一起来剖析它的私域流量社区生鲜玩法。

1、玩转社区营销模式


钱大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

(1)社区“社区化”被认为是未来商业新零售的主旋律,钱大妈选择开在社区中或者社群周边的便利区域,门店间距最短为250米,辐射周边人群1000-1500户,正是看中了密集社区店的发展前景。

钱大妈的门店很早便开始尝试进行社群营销,在微信中组建了上千个社群,这些社群按照门店来划分,通过日常问候、实时推送当日菜品、促销信息以及即时的客户答疑、肉菜挑选知识分享、烹饪技巧交流等方式,不断让品牌曝光于客户群体中,加强与客户的维系,从而提高顾客的复购率。

(2)生鲜品类上就聚焦了,而不是啥都卖,去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主,要的都是要保鲜。

(3)便利店意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

钱大妈打造“生鲜平台化”,对接肉、菜等品类供应商,大批量、低价格的采购使其在价格上占领优势,让顾客可以切切实实的享受到实惠。久而久之,生客成熟客,熟客成为口碑传播者。从门店复制角度看,由于是差不多的门店经营面积,钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

2、打出“不卖隔夜肉”的差异化口号


不卖隔夜肉”。这既是它的理念也是它的践行:我的产品一定要足够新鲜。社区生鲜店作为市民门口的菜篮子,要满足一日三餐消费的消费需求,除了产品丰富、价格适宜,最主要的是要够“新鲜”。蔬菜是否新鲜,普通人凭着生活经验,看外观和品相就可以看得出来。但肉类就不一样了,时不时有新闻爆出半年以上的冷冻肉还在市面流通。肉类是否新鲜,普通人是无法识别的。所以肉类的新鲜度是社区生鲜店的核心痛点,换个角度来说,所有的社区生鲜店是无法通过简单、专业的方式,证明自己的肉类是新鲜的。既然是否新鲜无法自证,那么该如何处理?

钱大妈采用了简单有效的方式——承诺的力量,提出了“不卖隔夜肉”,并将它公开和可视化在社会心理学中,承诺有着非常强大的影响力,无论是在东西方文化中,人们为了保持自己言行一致的形象,会信守承诺,并对许下承诺特别是公开书面承诺的的人委以信任。

3、供应链:“零库存”塑造模式壁垒


钱大妈通过定时打折,不仅门店端实现零库存,采购端同样是零库存,“日采日配,日配日清”,是钱大妈产业链零库存的最好行动证明。钱大妈实际上是在做生鲜平台化,它一边对接肉、菜等品类供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,另一面链接加盟店等商户,为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。在此过程中,它以零库存模式做到轻资产运营

具体来看一下钱大妈“零库存”的营销手段:

(1)精简SKU。首先,钱大妈在商品的选择上花足了心思:不做大而全,做小而精。经营肉品、熟食、果蔬,包含消费者一日三餐所需的食材;

精简SKU,品类尽量丰富,所选择的食材都是基础款,消费者想买的基本上都能买到,同时还能实现高效流转。精简化的SKU,便于供应链的管理,而且社区居住的人口基本不变,店面每日所需的商品量也大致相同,除了季节和气候的变化。

(2)清仓大甩卖,定时清货!每日滞销的菜品怎么办?这就不得不提到这凶猛的“狠招”:清仓大甩卖,定时清货!晚上九点不到菜全卖光。钱大妈每晚7点开始打9折,每隔半个小时降低一折,时间越晚折扣越大,按照这个推理下去,11点就打1折了!等到11点半,全场未卖出的商品全部进行免费配送。

4、直营店+加盟店的连锁经营发展方式


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钱大妈的经营发展方式为直营店+加盟店的模式。其中加盟模式为“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三种体系并行。这一方面使钱大妈在快速扩店的基础上提升其标准化管理能力,另一方面也为其开辟出新的盈利渠道。

它的赢利点主要在前端板块,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解,加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元,包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金,以及门店装修费用、设备采购费用等。也就是说,“钱大妈”即使大规模扩店,也是借助加盟商资金,不会出现重资产投入。

钱大妈的社群生鲜私域流量池运营详解总结


(1)多网点打通库存钱大妈利用社区营销工具将门店的库存、价格与线上完全打通。线上的销售与线下库存同步,门店无须二次清点库存。

(2)线上产品设置门店的生鲜产品分为非标品和标准品,但是线上渠道不同于门店,用户无法用肉眼观察产品的分量。因此在钱大妈小程序店铺,所有的生鲜产品都会作为标准品按份/根等单位出售,线下门店则根据此标准拣货配送。

(3)门店库存管理钱大妈采用的是总部向门店供货的模式,门店需要每日清货、订货,在过程中会根据周边用户的消费特性调整货品,达到最优的订货量,从而减少产品的损耗。据了解,现在钱大妈的新店只需要两个月即可摸透周边的消费特性。

(4)2018年7月,钱大妈通过有赞开通微信小程序店铺,打开社交电商渠道,开始辐射门店三公里的用户,开启一小时配送业务,开店首月就实现了营业额约40万元;凭借「电子会员卡」打通微商城和门店会员,吸纳了百万会员粉丝。

(5)钱大妈通过微信裂变出上千个微信群,增加门店覆盖面。

(6)电子会员与线下门店打通,积分优惠券通用,给老客户带来了极大的方便,增加了复购。

(7)日常会在群里发裂变红包类的优惠券,这样的活动可以大大提高群成员的参与性,为钱大妈线上商城的传播和购买带来一定帮助。

(8)因为主营生鲜产品,因此也会制作一些菜谱供大家学习,这样为群增加了附加值,群成员黏性更高。

(9)一些活跃气氛的小游戏配合小奖励能够有效拉动用户的活跃度。钱大妈会在社群中发拼手气微信红包,手气最佳的用户可获得一份店铺内的生鲜产品,比如一份鸡翅。

(10)电子会员+社群,圈住老客户。

(11)多网点线上线下打通,提高门店管理效率。

作者:神达
原文作者:神达助手
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