DTC直接面向消费者品牌快速崛起,传统家居企业小心了!

家居自营电商

商业富有挑战性,像过山车一样起起伏伏。家居行业正在经历着巨大的变化,线上玩家正飞速发展。DTC 品牌是互联网时代下诞生的产物,早期通过官网或线上直营渠道销售产品,接触消费者,其在广告宣传中有着极高的竞争力。本文将对 家居自营电商 进行介绍。

 家居自营电商 的机会在哪里?

商业富有挑战性,像过山车一样起起伏伏。家居行业正在经历着巨大的变化,线上玩家正飞速发展。当被问及是否计划推出效果轰动的DTC品牌时,许多家居品牌却给出了不确定的答案,可真令人困惑。

DTC品牌(direct to consumer brand),即直接面向消费者的品牌,它由同一家公司提供资金、设计、生产、营销、分销和销售的产品或服务。他们绕过中间人,直接与消费者联系。也有人称之为Digitally-Native(DNVB)数字原生品牌。

DTC 品牌是互联网时代下诞生的产物,早期通过官网或线上直营渠道销售产品,接触消费者。

以下是来自市场调研机构Semisupervised所统计的2019年度家居领域最值得关注的DTC品牌:

家居自营电商

在最近的寝具调查中,市场研究机构Piper Jaffray的一项床垫零售月度调查结果简直糟心。

在拉斯维加斯市场,线上家居品牌的领导者如Casper、Nectar和Brooklyn Bedding联合举办了展览,从而进一步扩大了电商的知名度。

而当零售商们被问及“是否会在明年内推出垂直品牌?”时,令人震惊地是,44%的零售商声称不确定是否推出,22%零售商说明年没有此项计划。也就是说,大约三分之二的零售商未有确定推出DTC的规划。

哇!如果你正在寻找一个拒绝零售市场的绝佳例子,这不就是了。DTC渠道的市场份额不断上升。从2014年的6%增长到2016年的12%,如今在寝具业已经达到20%左右。

根据报告,2018年,全美家具和床上用品线上销售额估计为150亿美元,比去年增长6.4%。到2022年,预估19%的家具和床上用品销售额都将来自电子商务。仅仅在2019年第一季度,美国的电子商务销售额就达到1377亿美元,约占全美零售总额的10.2%。

更重要的是,亚马逊作为电商平台佼佼者,2018年的总销售额为2330亿美元,其中包括家具、床上用品、家用纺织品和装饰配件在内,家居用品销售额达到了96亿美元。

很显然,DTC品牌在广告宣传中有着极高的竞争力。

然而,44%的零售商表示他们“不确定”是否会推出DTC。这事儿放在零售领域可奇怪了。铺设这些床垫品牌对零售商来说有什么损失呢?你可能以为,他们至少会对那些品牌感兴趣,并思考如果把他们组合起来效果如何,把所有线上品类综合起来威力如何。然而你错了。

根据Piper Jaffray的调查,只有22%的零售商表示,他们已经开始发展一两种DTC品牌,11%的零售商表示,他们计划在明年内推出一两种DTC品牌。

以下是我们向业内人士采访获得的答案:

1 Tempur-Sealy执行副总、北美总裁 Rick Anderson

正如其他行业,由于消费者的购物力提升,且科技改变他们的购买习惯,他们往往会寻求更方便的购物体验,会考虑购物时间和地点以及送货方面。消费行为的根本性转变令Tempur Sealy专注于新零售。

2 美国金可儿寝具CEO David Binke

垂直整合部分实际上与其他产品类别没什么不同。消费者喜欢它信任它,而它提供巨大的购物便利,让消费者不断地掏腰包。

3 舒达-席梦思集团营销总监 Melanie Huet

我们委托进行了大量的研究。结果清楚地表明,DTC渠道正在增长,因为它解决了许多关键的购物痛点。DTC对消费者的吸引力在于:轻松体验,包邮服务,无压力环境(不存在推销员干涉),在线评论辅助购物。

4 Englander床垫 CEO Mark Kinsley

线上上买床垫很容易。简单的购买方式是床垫在线销量持续增长的首要原因。此外,当消费者意识到他们需要一张新床垫时,大多数人会上网搜索信息。DTC企业们在自动搜索和付费搜索方面排名都很高。在线知名度赋予他们建立初印象的机会,并发展信任感,促进销售,达成这些完全不需要消费者进入商店。

我认为市场会非常明显地增长,但最终会平稳下来。此外,DTC消费者的购买方式可能会发生变化,因为许多线上企业正在铺设线下实体店。开实体店可能会降低收购和退货的成本。床垫行业正向起起落落,传统的价值链被打破。这可是个令人热情高涨的新领域,有许许多多的机会。

5 美国蕾丝公司总裁 Ron Passaglia

我们意识到DTC渠道已经从变幻莫测的收入流发展成当今床垫销售领域的变革者。零售商,包括线上和线下,都致力于增强客户粘性,拓展业务关系。线上消费者随着年龄的增长,变得更关心健康问题,如何满足他们的需求将是一个挑战。现在,所有零售商都必须具备多层次的服务能力。

6 Corsicana床垫 CEO Michael Thompson

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在现有的和新的渠道中,充分利用我们的客户洞察力、销售咨询法和企业竞争力,仍是我们的关注焦点。发展多渠道营销,有助于减轻瞬息万变的行业风险。

DTC 品牌的核心特点和优势

1、专注某一特定品类,简化决策

2、直面消费者,掌控渠道

3、擅长数据驱动营销

4、超预期的消费者体验

5、懂得讲故事,与消费者关系紧密

6、低成本获客是增长的基本法则

7、多采用订阅电商模式

8、从线上到线下,先试水快闪店再开店

原文:DTC直接面向消费者品牌快速崛起,传统家居企业小心了

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