如何提升SaaS公司转化率?实现产品市场匹配

SaaS公司转化率

“我们感觉自己在原地打转,需要得到帮助。我们的产品很棒,遵循所有SAAS实践和建议,拥有用户以及正常的流量和注册量,但似乎没有将任何注册用户转化为付费用户。” 今年1月,一家SAAS初创公司邀请我帮助他们解决这个问题。在开始这个故事之前,我想简单介绍一下自己。我为SAAS初创公司提供产品和营销方面的咨询,专业执行 SAAS服务优化 。鉴于我30多年的产品背景、在大公司的全球销售经验,以及近10年的自营软件服务业务,我在软件业务领域可以说是专家。

因此,我们进行了一次深度调查,通过5个小时回顾他们的业务关键:

  • 他们当前的客户和经典用户案例,他们是如何获客的,他们的获得感知价值是什么,他们的关系如何发展,以及客户的质量。
  • 最近3/6/12个月的注册量以及他们的活动帖注册量,获客渠道和定位,登陆页面,电子邮件体验,新用户的产品体验。
  • 与注册用户、查询和转换途径的互动/参与度。

结果呢?即使营业两年半,他们也没有找到一个目标客户群、特定的产品和一个可预测的渠道,以实现一个可预测的销售或收入指标。没有实现产品/市场匹配!

我们可以清楚地看到他们在产品、定位、沟通、销售方法和用户登陆方面的明显差距,这导致了他们的注册用户流失,并可能导致他们的产品出现不相关的流量或注册账户。我们与创始团队和工作人员就这些差距进行了详细讨论,证实了关于这些差距的假设,并一致同意在扩大运营规模之前解决这些问题。

在过去的几周里,我们一直在分析和修改他们“为SAAS而做的产品”的许多部分(市场营销和客户登陆部分与核心产品是分离的,但依赖于核心产品)。以下是已经实施或正在进行的更改列表:

产品更改列表产品,定价和用户入站

产品的市场营销和销售潜在顾客开发流程,社交媒体营销,反馈机制

一旦这些更改生效,我们将启动新的销售方式、潜在顾客开发流程和营销活动,并测量每周所有指标,以查看这些更改给业务指标带来的变化(如果有的话)。

业务的关键结果

我们深入探究并找出对现有用户最有用的使用部分、流量、搜索意图导致的点击比率、对潜在客户的指引、和一些来自社区的反馈,从中我们可以清楚地看到他们的产品定位和文案存在一定的差距,特别是网站。

一位信任SAAS社区的成员反馈说:“主页标题非常模糊,如果不进一步点击,我不知道这个网站是干什么的。我认为,这个页面需要重视效益,而非功能。”这确实也是我们自己的结论,这个网站必须先修好。

客户定位:谁是“客户”?我们要解决什么客户问题?

这家初创公司提供广泛的横向服务,其产品可适用于各种规模和类型的企业客户。这既是一个强有力的积极因素,也是一个巨大的挑战。为什么呢?因为很难确定哪个“客户”将会是早期采用者而应该被首先关注。谁对产品的需求最迫切?对于该用户来说,该产品可以消除的最紧迫的痛点是哪些?

由于该初创公司已经有客户基础,我们根据平台上正在完成的规模、行业垂直度和业务任务对客户进行细分。我们通过使用指标——谁在使用产品、具备什么功能、有多大数量,来了解当前客户如何从产品中获得价值。

我们查看了过去一年半的所有咨询、试点和与潜在客户的对话,以确定是否存在一种模式,将客户与邻近未得到或尚未被充分服务的需求联系起来。我们还研究了全球趋势,竞品和它们的战略,以确保我们切中目标!

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通过这项研究,我们确定了3种类型的客户和4种最有希望测试管理三要素的业务解决方案。然而,我们一致认为在给定的资源下不能同时处理这么多目标,因此它被进一步简化为2种类型的客户和在第一个冲刺中测试的4种场景。

已完成的主要网站更改

  • 重新进行网站定位和传播,重点关注选定的客户和业务难点以及所提供的效益。
  • 利用奖品、引言和用户统计数据,提前展示平台的可信度。
  • 重新绘制图形,将重点放在最终用户的业务用例上。
  • 在网页内容中添加商业友好语言和有针对性的搜索关键字。
  • 将产品的天然的吸引力描述为随着需求增长而增长的承诺。

修复新用户的登录

用户登录失败的一个关键线索,是在近125个注册中竟没有一个新用户在产品内部完成过一个端到端的任务。这就好像用户在注册后不知道该做什么。显然,注册后的第一步本身就令人望而生畏,停止尝试。

常用的做法是让用户从一开始就体验产品。预先安装的模板板、样本数据、工作流程,或者一个迷你应用程序都是高度推荐的,这样新注册的用户可以快速地了解软件将如何为他工作。如果让用户可以输入一些数据,查看样例系统如何更改并体验更改的影响,也是很棒的做法。

不幸的是,我们初创公司的登陆过程没有遵循这种智慧。新帐户基本上是一个空白画布和一个非常复杂的“启动程序”列表,选择开始探索产品。屏幕上没有用户文档(隐藏在菜单下),也没有演示该做什么视频。

关键登陆流程介绍

  • 将4个最常用的解决方案作为示例安装到新的试用帐户中,并提供完整的示例数据
  • 设置用户指南,清晰地说明屏幕布局、解决方案、数据和新用户体验解决方案的具体步骤
  • 集成Hotjar来观察新用户的注册行为,并进一步改进和简化登陆流程,直到用户能够在几分钟内完成端到端的任务

SEM优化

随着新确定的目标客户、目标业务用例和修改后的网站内容的完成,搜索引擎营销活动被修改到和新策略相一致。我们设计了一组登录页面,向访问者从搜索到广告再到登录页面展示切题的、前后相关的价值主张。

成果呢?

  • 随着这些变化,新访客的注册率从3.05%上升到了8.28%。增长了170%!!
  • 平均会话时间从2:00增加到2:24(增加20%),表明网站上有更多相关内容。
  • 平均点击成本从46.7下降到19.5,提高了66%。

产品改进成果

我们很高兴看到漏斗顶部的结果很好,但有一个大问题。

尽管注册数量显著增加,但“中止注册”的数量(即在新用户帐户建立之前注册但退出的用户)却异常之高。我们花钱去吸引潜在客户,让他们注册,却失去了他们。为什么?这个问题必须解决。

解决“终止注册”

快速浏览一下Hotjar视频,看看为什么用户会在创建帐户之前终止,就会发现屏幕空白,等待时间太长这一问题。在一个“急躁”的时代,这家初创公司失去了试用用户,这些用户在软件显示大约一分钟的空白屏幕时会想知道“到底发生了什么”。修复方法很简单:

  • 为用户添加关于创建账户所需时间的消息
  • 在创建新用户时的空白页面展示业务利益,用户身份和正面评论
  • 尽可能减少新用户创建所需时间

新的结果

修正新帐户设置的等待时间和展示加载时间立即减少50%的“终止”率。

在2个月底,目标用户1群的已经就位并正在测试中,早期数据显示出积极趋势。现在,我们必须将这些注册深入到产品体验中,使用邮件、奖励、优惠和简单的销售技巧来推动更高的转化率,并开始致力于目标用户2群。

原文链接:case-study-establishing-a-product-market-fit-for-a-saas-startup

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