如何验证你的商业创意？你得从这四个测试开始

dannyjiang

2021-01-13

dannyjiang

优秀的创新团队能够随着时间推移，通过一系列实验累积动力并构建更有力的证据证明其构想。在这篇博文里，我们会分享示范通过四个步骤执行和分析多个实验，以增强你的证据的说服力。

01 我们相信客户有痛点……

一开始，你所拥有的只是一个商业构想，是你认为的某个特定问题或痛点的解决方案。你或许对你的客户群体有一个基本的概念，甚至创建了他们的客户档案，但你怎么知道这样对不对？你要做的第一件事应该是走出办公楼，和你的潜在客户谈谈。客户访谈是快速获得初步定性分析的最理想方式，让你了解你为客户群体设想的问题是否存在，以及你所设计的价值主张能否与他们产生共鸣。

在这一点上，你的证据说服力还是很弱，因为人们只是告诉你他们可能做什么，可能不做什么。然而，获得初步见解是有用的，尤其在你一无所知的情况下。我们通常建议至少进行15-20次访谈。

你可以：

1. 两人一组进行面试，确保一人积极倾听并提出后续问题，而另一人则做好笔记。

2. 每次访谈后进行快速复盘，看哪些要点有效、哪些没有。这是改进访谈问题和风格的好机会，从而完善下次面试。

你不可以：

1. 不要问人们他们想要的东西。他们没有义务告诉你他们想要什么，他们也可能不知道什么是可行的。相反，你应该关注他们需要完成的工作，以及他们是如何完成这项工作的。

2. 不要试图“诠释”人们说什么。相反，你应该逐字记下采访内容，然后分析这些话，寻找人们谈话中的模式。通常你会在15-20次访谈后开始看到模式。

02 我们认为这个问题广泛存在……

从访谈中获得一些定性分析后，你下一步的目标应该是在更大的范围内对你的价值主张进行定量测试。方法之一是每天花几百美元在Google Display网站、Google Search软件和Twitter广告。这是一个进行大规模测试的好方法，通过创建同个广告的两个版本，检验哪一个与客户某个特定的痛点或收获产生的共鸣更强，这也称为Split Test（分批测试）。

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你可以：

1. 别忘了你的价值主张画布！你可以直接从你已经做过的工作中提取广告文案来开发你的价值主张画布。

2. 在多个渠道试投你的广告，以确保你找到正确的客户群。

3. 借此机会建立你的早期采用者名单，这对回头去测试和采访他们大有用处。

你不可以：

1. 不要孤立地开发广告。一定要把它联系到你正在测试的假设、结果是支持还是反驳该假设。持续关注最重要的东西。

03 我们相信客户正在积极寻求解决问题的办法……

每一个测试步骤都应该建立在前一个测试证据的基础上。访谈有助于捕捉第一手信息，但人们所说的和所做的往往截然不同。重要的是要通过请求人们做一些事来探究更有力的证据，无论是购买什么东西、使用你的服务，还是投资时间或其他资源。

此时，你的构想的不确定性仍然很高，但你并不想为了做某件事而浪费大量资源。进行Concierge（门房）测试，无需人手构建任何东西就创建出客户体验。这个方法没办法大规模进行，因为所有的事情都需人手完成，但它可以给你第一手知识，了解到需要做什么才能创造、捕获并交付价值给客户。

你可以：

1. 为手工创建产品或服务做足万全准备

2. 如果你接受网络订单，就要整合网页分析。这也能帮助您确定转化率。

3. 注意模式。这个测试的重点是收集重要的数据点，这意味着观察人们与你的最简可行产品（MVP）的互动方式是否会产生任何模式。

你不可以：

1. 接受的订单数超出承担能力。如果不能将价值主张交付给客户，那么你就无法收集到任何有用的证据。

04 我们相信这个功能将解决客户的问题……

通常在设计时，你可能有很多功能想加到你的价值主张中，但你可能不知道从哪个开始，或者你的客户是否对所有这些都感兴趣。有一个好办法能测试单一功能是否能解决客户问题，即创建一个单一功能的最简可行产品（MVP）。这样花费的时间和资源更少，也能借此构建你的整个价值主张。一次发布一个功能，你还可以对每个特定的假设做单独测试。